De push-strategie is een marketingbenadering waarbij je een product of dienst actief promoot bij distributeurs, retailers en andere tussenpersonen in de toeleveringsketen, zodat zij het richting de consument doorzetten. Je duwt het product als het ware door de verkoopkanalen heen, in plaats van te wachten tot consumenten er zelf om vragen. De focus ligt op distributie: krijg je product op het schap en zorg dat verkooppartners het willen verkopen.
Hoe werkt een push-strategie?
Bij een push-strategie richt je je marketing- en verkoopinspanningen niet op de eindklant, maar op de schakels vóór de eindklant. Je overtuigt groothandels, distributeurs en winkeliers om je product op voorraad te nemen, prominent neer te zetten en actief aan te bevelen. De naam verwijst naar de richting van de beweging: het product wordt van producent naar tussenhandel naar consument geduwd. Dit werkt vooral goed bij nieuwe producten die nog geen naamsbekendheid hebben, bij impulsartikelen en in markten waar de schapruimte schaars en de concurrentie om zichtbaarheid groot is.
Wat is het doel van een push-strategie?
Het doel is de beschikbaarheid en zichtbaarheid van een product bij de verkooppunten vergroten, zodat consumenten het makkelijk vinden en kopen. De belangrijkste doelen:
- Productbeschikbaarheid vergroten: samenwerken met distributeurs en retailers zodat het product op de juiste plekken en in voldoende hoeveelheden op voorraad ligt.
- Zichtbaarheid in de winkel verhogen: met merchandising, point-of-sale-materialen en verkooppromoties het product opvallend maken, wat impulsaankopen oplevert.
- Distributiekanalen opbouwen: sterke relaties met tussenhandel zijn cruciaal voor een succesvolle marktintroductie en een stabiele marktpositie.
- Verkoop stimuleren: met training, ondersteuning en incentives motiveer je tussenpersonen om je product actief onder de aandacht te brengen.
- Marktaandeel vergroten: meer distributiepunten en meer schapruimte dan de concurrent leiden tot meer verkoop.
Welke tactieken horen bij een push-strategie?
Een push-strategie combineert verschillende technieken om producten door de distributiekanalen te promoten:
- Handelspromoties: volumekortingen, tijdelijke inkoopprijsverlagingen, coöperatieve advertentieprogramma's en vergoedingen voor display- of schapruimte.
- Persoonlijke verkoop: vertegenwoordigers voeren directe verkoopgesprekken, geven productdemonstraties en bieden ondersteuning aan het verkoopkanaal.
- Distributieafspraken: exclusieve overeenkomsten, strategische partnerschappen of een eigen distributienetwerk voor brede en efficiënte dekking.
- Merchandising en POS-materialen: productdisplays, schapwobblers, posters en banners die de zichtbaarheid in de winkel vergroten.
- Training en ondersteuning: producttrainingen, verkoophulpmiddelen en technische ondersteuning voor distributeurs en verkoopmedewerkers.
- Beurzen en evenementen: producten presenteren aan potentiële partners, netwerken opbouwen en directe feedback uit de markt verzamelen.
Wat is het verschil met de pull-strategie?
De push-strategie staat tegenover de pull-strategie. Bij pull creëer je vraag rechtstreeks bij de consument via reclame en andere marketinginspanningen, zodat die het product zelf naar zich toe 'trekt' via de distributiekanalen. Bij push richt je je juist op de partijen die voor verkoop en distributie zorgen. In de praktijk sluiten de twee elkaar niet uit: veel merken combineren beide, zodat het product zowel beschikbaar én bekend is. Verwar de push-strategie ook niet met push-notificaties; dat is een digitaal berichtenkanaal en iets heel anders dan deze distributiebenadering.
Waarom is een push-strategie belangrijk?
Zonder distributie geen verkoop: een product dat consumenten niet kunnen vinden, verkoopt niet, hoe goed het ook is. Een push-strategie zorgt dat je product fysiek en zichtbaar aanwezig is op het moment dat de klant een keuze maakt. Vooral bij een marktintroductie, in een concurrerende categorie of bij artikelen die om impuls draaien, is dit doorslaggevend. Wie push slim inzet als onderdeel van een bredere aanpak, legt de basis onder alle andere online marketing-inspanningen die daarna de vraag verder aanjagen.
Veelgestelde vragen over de push-strategie
Is een push-strategie hetzelfde als hard verkopen?
Nee. Push gaat over de richting van je inspanningen, namelijk richting het verkoopkanaal, niet over agressieve verkooptechnieken. Het draait om distributie, beschikbaarheid en het motiveren van partners, niet om druk zetten op de eindklant.
Voor welk type product werkt push het best?
Push werkt sterk bij nieuwe of onbekende producten, impulsartikelen en producten in categorieën waar de strijd om schapruimte groot is. In die situaties bepaalt beschikbaarheid vaak of de klant koopt.
Kun je push en pull tegelijk gebruiken?
Ja, en dat is meestal aan te raden. Push zorgt dat je product beschikbaar is, pull zorgt dat consumenten er actief naar vragen. Samen versterken ze elkaar.
In het kort: bij een push-strategie promoot je je product actief bij distributeurs en retailers via handelspromoties, persoonlijke verkoop, merchandising en incentives, zodat zij het naar de consument doorduwen en jouw beschikbaarheid, verkoop en marktaandeel groeien.